经济不雅察网 记者 陈月芹 5月22日，西安高新区举办了一模式皮推介会，这是西安最中枢的区域，尤其是大热板块高新CID（中央产业改换区），每次土拍齐劝诱宽广开辟商关怀。

一位央企西安投拓肃穆东谈主说，往年高新区的推介会只给开辟商几个座位，开完会各自散场，但本年这一场推介会的规格和理财措施不相似了。

他从推介会门口就开动感受到互异，开辟商们先被迎宾引进会场，桌上还准备了纸、笔、水，开完会还留客吃饭了：60多家开辟商，每家能到2-3东谈主，且地皮部门还邀请了宽广媒体，算下来这场晚宴几百号东谈主，偌大的会场坐无虚席。如若是拿地意愿较高的公司，还会被列为重心对象，“地皮部门再单独请几个”。

自从高新区开了这个头，最近西安其他区也开动效仿，这位央企西安投拓肃穆东谈主如故收到不少区地皮部门的邀约。

推杯换盏间，地皮的交易两边交流一下出价区间，试探对方的“底”在何处。每家开辟商齐会说市集不好、总部给的压力大、我方很难，方针唯唯一个，把地价降一降。

不同城市的地皮市集分化正在加重。本年上半年，北京、杭州等城市多宗地块拍至封顶摇号，数十家房企抢一宗地的新闻屡屡见报，但据一家大型央企统计，拍至摇号的地块在上半年总共成交地块中，占比不及7%，还能拿地的企业，投资准线也冉冉往一二线城市的中枢区域进一步放松。

“别盯着几宗地抢的东谈主多，就以为地皮市集回暖，其实顽劣级城市和非中枢肠块如故残害生灵了。”一家大型央企投资总杨铭说。

据中指议论院数据，2023年上半年，寰宇300城住宅用地推出2228宗，成交1622宗，供求领域均降至近十年以来同期最低位。

各地为了卖地，正使出周身解数。

“恭候”一场流拍

地皮是所在政府招商引资的握手，亦然政府投资基础门径建造的遑急资金开头，卖地则是政府经过漫长的一级整理开辟经由后变现的终末一环。

奈何给地皮估价、订价，一方面需要字据地价尊府和措施对地皮进行合理评估，另一方面还要对异日地价、房价变动作念出准确臆测。

按照旧例，地块完成一级开辟的地皮拆迁抵偿和基础门径建造，达到“七通一平”或“五通一平”后，政府会制定出让地块的基础盘算，如用地性质、出让年限、容积率、地皮基础门径条款、建造密度等，寄予1-3家第三方地皮评估机构出具地皮估价阐扬，给出参考价，再经过区级地皮储备中心首次评估，再由区长、区权术和当然资源局局长、分摊国土的副市长等构成的地价评审委员会进行“二审”，终末造成一份地皮估价阐扬，上报市级政府核定。

地价并不成流毒下跌，前述央企西安投拓肃穆东谈主讲授，一般字据地块所在区域的历史成交价推算底价，只会一次比一次高或持平，低于历史水平的几率很少，“除非流拍，才会探讨降地价”。但一朝流拍率过高，区地皮部门会被省厅问责，每一宗地流拍齐需要作念阐扬讲授。

无数城市为了裁减流拍率，会提前找好兜底方，问明晰企业有拿地意向后再挂牌，确保万无一失。

杨铭透露，有几个城市由于地皮成交不景气，会先和开辟商疏导，将地块以原价挂牌，如流拍，再和市政府央求降价出让，闪开辟商们“等一等”，最终成交的计容楼面价下跌幅度在10%-30%傍边。

摆出衷心

除了经心筹商一场推介会，为了卖地，各地政府正不懈奋发。

对外招商是所在政府的日常职责，但本年尤为通常。前述央企西安投资肃穆东谈主暗意，本年春节后，区、市一级政府部门屡次建议但愿率队到集团总部打听。

另一家总部在深圳的央企也密集理财来自寰宇各地省、市“一霸手”。和以往仅仅循例打听不同，本年以来，不少省市级官员到访会备好样貌来，“董事长和一市长正漫谈呢，市长转眼拿出一份地块尊府，逐块地先容，但愿公司畴昔投资”，该央企高管暗意，公司会酌情参考所在政府的诉求，但最终拿地如故要精准地算账，放松是势必的。

据经济不雅察网了解，好多城市地皮部门正在议论奈何不动声色地降地价和房价，比如不裁减明面地价，但在地皮款分期、引进西席和交通配套、调养权术等方面作念职责。

一家TOP10房企投资肃穆东谈主向经济不雅察网透露，合肥等地政府会协助房企引进优质学校，而本年有很大部分购房者买房会更敬重学区的保值升值属性，在地价不变的基础上增多配套，能进步样貌流速。

无数城市在地皮款首付比例、支付周期上贪污，如西安，地皮保证金付20%，拍地后一个月内签公约，一个月内交30%，坚忍公约之后的一年内交50%，但有一个硬性条款：央求预售证前必须缴清沿途地皮款。

即即是一线城市，一场招拍挂背后也躲避拯救和明智。一家央企投资东谈主士先容了6月一场自在的土拍背后躲避的多方角力。

一般来说，政府为幸免流拍，会先挂一个预公告，如有房企照应，地皮部门会私行透露其底价大略若干钱。地皮部门会先算出一个老本价，逐一照应几大央企和还有才智拿地的房企投资肃穆东谈主能收受的价钱，险些每家齐会“婉拒”，称“这个价钱算不外账”，经过好几轮疏导，信托每家齐不肯意以预期价钱摘牌后，地皮部门才会酌情降价。

前述央企投资东谈主士透露，一幅地块上，地皮部门找了中海、华润、招商、保利等央企疏导，其中一家央企开出条款，一是降地价，二是提了好多权术类条款，如报规上增多阳台施助面积，这么其得房率会比其他房企高好多。

谈判经由中，地皮部门还但愿其同期摘下区域内另一宗位置较偏的地块，而这家央企暗意雀跃兜底，但地皮部门需保证前述地块由其底价竞得，因为总部给这块地的授权只然而底价。

为了同期卖出两宗地，地皮部门入部属手“劝退”其他房企不要竞拍前述地块，其中一家央企探讨到在该区域内有多个在售样貌，最终莫得参拍。

避险激情

市集接续下行后，多家房企的投资准则从寻找后劲地块，向只投安全性高的地块泛动，从多地吐花向进一步放松到中枢城市、中枢肠块泛动。

6月20日，京投发展(600683)与保利归拢体斥资57.2亿元拿下北京东坝两地块，内容上，京投发展是东坝地块的一级开辟商。2021年北京第三批相关供地首次推出的向阳东坝3宗车辆基地笼统应用样貌，收受“期地”出让模式，即先出让，字据轨谈交通工程进程，1-2年内交地。

一位知情东谈主士透露，东坝这两宗地，会由保利独自开辟。该地块楼面价偏高，但胜在位置好，意味着安全性高，最终保利决定动手。

多家央企投资部门东谈主士向经济不雅察网透露，年头制定的投资额根底用不完，但宁可不花出去，也不成拿错地，是以齐卯着劲去抢一二线城市中枢肠块。

行为投资肃穆东谈主，只消公司要拍地，杨铭一定会穿红色一稔，图个喜庆。虽然，由于不同城市竞买司法不同，投资岗也会有针对性地下功夫，如济南地价封顶后，在“限地价竞建筑品性”阶段，竞买东谈主比的是手速和网速，开辟商们会过问重金改善网速，并日常锻练电脑按键速率。

6月16日，济南出让的雪山片区A-4地块，出现了1秒内7位买家同期动手的盛况。

除了命运加持，马甲上阵才是信得过进步摇号奏效能的妙技。杨铭透露，当今好多公司会临时注册好多马甲公司，或者找和开辟商作念业务的高卑鄙企业充任马甲。

地皮市集正献技冰火两重天。

本年第二季度，在一次饭局上，龙湖物业西南某城市肃穆东谈主主动向当地政府东谈主士敬酒，对方笑着说，“你龙湖还莫得在咱们区拿过地哦”，场面一度堕入无语，该龙湖东谈主士只可略带歉意地自罚三杯。内容上，龙湖正专诚全面退出该城市的重钞票投资，其里面也在评估投资退出后可能会对轻钞票代建和物业板块带来的影响。

本年上半年，北京、上海等地已完成第一次相关供地，苏州等地第三批次相关供地已收官，而郑州还没开动本年首次相关供地。

一位房企郑州投资东谈主士称，地皮部门屡次照应拿地意愿，但由于二级市集较低迷，没东谈主雀跃拿，直到6月20日才出让年内第一宗地。

除了楼市销售欠佳、拿地开辟商不活跃，还有一个原因是郑州地皮供应以城改地为主，成交地价获胜相关着作念地企业的利润回流，而按照当今的成交价钱，作念地企业势必损失。

肃穆地皮一级整理的城投和开辟商们因地价下跌而承压。

杨铭透露，本年上半年武汉中枢区的一宗城改地出让，成交价50多亿元，而前期拆迁和一级开辟净老本就逾越70亿元。

“十分于我挂出来一块地，就阐发损失十几亿。如若不挂地，异日如若房价涨，开辟商如故有赚点钱，是以各家齐不肯意挂地。”该房企郑州投资东谈主士透露，每块地损失程度不相似，大略在10%-30%区间。

作念地老本是开辟商们实打实的过问，因此降地皮评估价是一件颠倒难的事，如若地价获胜往下评估，可能波及国有钞票流失，因此，他心里预期的挂地前提是房价飞腾3000元/正常米，就不错按当今的地价去挂，对开辟商而言，稍稍有8%的利润空间，不然不会挂地。

（应受访者要求，杨铭为假名）