经济不雅察网 记者 陈月芹 5月22日，西安高新区举办了一阵势皮推介会，这是西安最中枢的区域，尤其是大热板块高新CID（中央产业翻新区），每次土拍皆诱导庞大拓荒商暖热。

一位央企西安投拓持重东谈主说，往年高新区的推介会只给拓荒商几个座位，开完会各自散场，但本年这一场推介会的规格和理财圭表不雷同了。

他从推介会门口就驱动感受到互异，拓荒商们先被迎宾引进会场，桌上还准备了纸、笔、水，开完会还留客吃饭了：60多家拓荒商，每家能到2-3东谈主，且地皮部门还邀请了庞大媒体，算下来这场晚宴几百号东谈主，偌大的会场高朋满座。要是是拿地意愿较高的公司，还会被列为要点对象，“地皮部门再单独请几个”。

自从高新区开了这个头，最近西安其他区也驱动效仿，这位央企西安投拓持重东谈主照旧收到不少区地皮部门的邀约。

推杯换盏间，地皮的贸易两边交流一下出价区间，试探对方的“底”在那处。每家拓荒商皆会说市集不好、总部给的压力大、我方很难，方针唯有一个，把地价降一降。

不同城市的地皮市集分化正在加重。本年上半年，北京、杭州等城市多宗地块拍至封顶摇号，数十家房企抢一宗地的新闻屡屡见报，但据一家大型央企统计，拍至摇号的地块在上半年所有成交地块中，占比不及7%，还能拿地的企业，投资准线也迟缓往一二线城市的中枢区域进一步磨蹭。

“别盯着几宗地抢的东谈主多，就合计地皮市集回暖，其实鲁钝级城市和非中枢性块照旧百姓涂炭了。”一家大型央企投资总杨铭说。

据中指辩论院数据，2023年上半年，宇宙300城住宅用地推出2228宗，成交1622宗，供求领域均降至近十年以来同期最低位。

各地为了卖地，正使出满身解数。

“恭候”一场流拍

地皮是处所政府招商引资的持手，亦然政府投资基础技能建设的伏击资金来源，卖地则是政府经过漫长的一级整理拓荒经过后变现的终末一环。

怎样给地皮估价、订价，一方面需要字据地价府上和圭表对地皮进行合理评估，另一方面还要对改日地价、房价变动作念出准确掂量。

按照老例，地块完成一级拓荒的地皮拆迁赔偿和基础技能建设，达到“七通一平”或“五通一平”后，政府会制定出让地块的基础经营，如用地性质、出让年限、容积率、地皮基础技能条目、建设密度等，寄予1-3家第三方地皮评估机构出具地皮估价诠释，给出参考价，再经过区级地皮储备中心初度评估，再由区长、区盘算和当然资源局局长、摊派国土的副市长等构成的地价评审委员会进行“二审”，终末酿成一份地皮估价诠释，上报市级政府矍铄。

地价并不行支吾着落，前述央企西安投拓持重东谈主诠释，一般字据地块所在区域的历史成交价推算底价，只会一次比一次高或持平，低于历史水平的几率很少，“除非流拍，才会辩论降地价”。但一朝流拍率过高，区地皮部门会被省厅问责，每一宗地流拍皆需要作念诠释诠释。

多量城市为了镌汰流拍率，会提前找好兜底方，问明晰企业有拿地意向后再挂牌，确保万无一失。

杨铭暴露，有几个城市由于地皮成交不景气，会先和拓荒商疏导，将地块以原价挂牌，如流拍，再和市政府肯求降价出让，让路发商们“等一等”，最终成交的计容楼面价着落幅度在10%-30%傍边。

摆出诚意

除了尽心策齐整场推介会，为了卖地，各地政府正不懈悉力。

对外招商是处所政府的日常责任，但本年尤为频频。前述央企西安投资持重东谈主示意，本年春节后，区、市一级政府部门屡次提议但愿率队到集团总部访谒。

另一家总部在深圳的央企也密集理财来自宇宙各地省、市“一霸手”。和以往仅仅循例访谒不同，本年以来，不少省市级官员到访会备好面貌来，“董事长和一市长正漫谈呢，市长倏得拿出一份地块府上，逐块地先容，但愿公司昔日投资”，该央企高管示意，公司会酌情参考处所政府的诉求，但最终拿地如故要精准地算账，磨蹭是势必的。

据经济不雅察网了解，许多城市地皮部门正在辩论怎样不动声色地降地价和房价，比如不镌汰明面地价，但在地皮款分期、引进西宾和交通配套、调治盘算等方面作念责任。

一家TOP10房企投资持重东谈主向经济不雅察网暴露，合肥等地政府会协助房企引进优质学校，而本年有很大部分购房者买房会更垂青学区的保值升值属性，在地价不变的基础上增多配套，能提升面貌流速。

多量城市在地皮款首付比例、支付周期上贪污，如西安，地皮保证金付20%，拍地后一个月内签公约，一个月内交30%，订立公约之后的一年内交50%，但有一个硬性条目：肯求预售证前必须缴清一谈地皮款。

即即是一线城市，一场招拍挂背后也隐蔽拯救和理智。一家央企投资东谈主士先容了6月一场坦然的土拍背后隐蔽的多方角力。

一般来说，政府为幸免流拍，会先挂一个预公告，如有房企辩论，地皮部门会暗里暴露其底价简略些许钱。地皮部门会先算出一个资本价，逐一辩论几大央企和还有才能拿地的房企投资持重东谈主能接受的价钱，实在每家皆会“婉拒”，称“这个价钱算不外账”，经过好几轮疏导，笃信每家皆不肯意以预期价钱摘牌后，地皮部门才会酌情降价。

前述央企投资东谈主士暴露，一幅地块上，地皮部门找了中海、华润、招商、保利等央企疏导，其中一家央企开出条目，一是降地价，二是提了许多盘算类条目，如报规上增多阳台施济面积，这么其得房率会比其他房企高许多。

谈判经过中，地皮部门还但愿其同期摘下区域内另一宗位置较偏的地块，而这家央企示意风光兜底，但地皮部门需保证前述地块由其底价竞得，因为总部给这块地的授权只然则底价。

为了同期卖出两宗地，地皮部门入部属手“劝退”其他房企不要竞拍前述地块，其中一家央企辩论到在该区域内有多个在售面貌，最终莫得参拍。

避险心理

市集不时下行后，多家房企的投资准则从寻找后劲地块，向只投安全性高的地块转念，从多地着花向进一步磨蹭到中枢城市、中枢性块转念。

6月20日，京投发展(600683)与保利长入体斥资57.2亿元拿下北京东坝两地块，骨子上，京投发展是东坝地块的一级拓荒商。2021年北京第三批纠合供地首次推出的向阳东坝3宗车辆基地玄虚欺诈面貌，接受“期地”出贪污地，即先出让，字据轨谈交通工程程度，1-2年内交地。

一位知情东谈主士暴露，东坝这两宗地，会由保利独自拓荒。该地块楼面价偏高，但胜在位置好，意味着安全性高，最终保利决定动手。

多家央企投资部门东谈主士向经济不雅察网暴露，年头制定的投资额压根用不完，但宁可不花出去，也不行拿错地，是以皆卯着劲去抢一二线城市中枢性块。

行动投资持重东谈主，只须公司要拍地，杨铭一定会穿红色穿着，图个喜庆。虽然，由于不同城市竞买规章不同，投资岗也会有针对性地下功夫，如济南地价封顶后，在“限地价竞建筑品性”阶段，竞买东谈主比的是手速和网速，拓荒商们会干预重金改善网速，并日常纯熟电脑按键速率。

6月16日，济南出让的雪山片区A-4地块，出现了1秒内7位买家同期开头的盛况。

除了运谈加持，马甲上阵才是真确提升摇号顺利率的妙技。杨铭暴露，咫尺许多公司会临时注册许多马甲公司，或者找和拓荒商作念业务的高下流企业充任马甲。

地皮市集正演出冰火两重天。

本年第二季度，在一次饭局上，龙湖物业西南某城市持重东谈主主动向当地政府东谈主士敬酒，对方笑着说，“你龙湖还莫得在咱们区拿过地哦”，场面一度堕入疼痛，该龙湖东谈主士只可略带歉意地自罚三杯。骨子上，龙湖正挑升全面退出该城市的重钞票投资，其里面也在评估投资退出后可能会对轻钞票代建和物业板块带来的影响。

本年上半年，北京、上海等地已完成第一次纠合供地，苏州等地第三批次纠合供地已收官，而郑州还没驱动本年首次纠合供地。

一位房企郑州投资东谈主士称，地皮部门屡次辩论拿地意愿，但由于二级市集较低迷，没东谈主风光拿，直到6月20日才出让年内第一宗地。

除了楼市销售欠佳、拿地拓荒商不活跃，还有一个原因是郑州地皮供应以城改地为主，成交地价平直联系着作念地企业的利润回流，而按照咫尺的成交价钱，作念地企业势必吃亏。

持重地皮一级整理的城投和拓荒商们因地价着落而承压。

杨铭暴露，本年上半年武汉中枢区的一宗城改地出让，成交价50多亿元，而前期拆迁和一级拓荒净资本就超过70亿元。

“十分于我挂出来一块地，就说明吃亏十几亿。要是不挂地，改日要是房价涨，拓荒商如故有赚点钱，是以各家皆不肯意挂地。”该房企郑州投资东谈主士暴露，每块地吃亏程度不雷同，简略在10%-30%区间。

作念地资本是拓荒商们实打实的干预，因此降地皮评估价是一件特殊难的事，要是地价平直往下评估，可能波及国有钞票流失，因此，他心里预期的挂地前提是房价飞腾3000元/正常米，就不错按咫尺的地价去挂，对拓荒商而言，略微有8%的利润空间，不然不会挂地。

（应受访者要求，杨铭为假名）